Durante minhas duas décadas de experiência acompanhando desafios de hotéis e pousadas no Brasil, percebi que um dos maiores dilemas dos gestores é precificar corretamente. E quando as vendas passam pelas OTAs, a pergunta “como incluir comissão de OTA no markup sem perder dinheiro” ganha destaque, especialmente em períodos de alta competição, como mostram os relatórios do Fórum de Operadores Hoteleiros do Brasil, com crescimento contínuo na ocupação e receita do setor (dados de 2024).
Por isso, decidi detalhar passo a passo como abordar essa questão na prática, mostrar fórmulas e exemplos, e falar de estratégias que tenho visto dar certo, incluindo a automação com sistemas de gestão como os oferecidos pela Desbravador Software. O objetivo sempre é sustentar margens saudáveis, precificação clara para o hóspede e crescimento para todos os tipos de empreendimentos.
O que são OTAs e qual o impacto das comissões?
No início da minha carreira, ouvi muitos gestores confundirem “vender por OTA” com “vender diretamente”. A diferença, percebi, está no valor final que chega ao caixa do hotel.
As OTAs são agências de viagem online que intermediam reservas.
Elas exibem quartos nas maiores vitrines da internet, captam hóspedes e garantem conveniência. No entanto, essa exposição custa caro: em média, as comissões dessas plataformas variam entre 12% e 25% do valor negociado. O percentual depende da negociação com cada canal, volume de vendas, território e exclusividades.
O valor recebido pelo hotel é o preço final da hospedagem, descontada a comissão da OTA. Por isso, se o preço não incluir esse custo desde o início, cada reserva feita pelo canal online pode significar menos dinheiro na conta do hotel do que o imaginado, ou até prejuízo real.
Quando os números do setor estão em alta, como ocorreu em 2022 com ocupação hoteleira de 59,2% no Brasil, segundo radar resorts Brasil, é ainda mais tentador aumentar a exposição nos canais. Mas vender mais nem sempre é sinônimo de ganhar mais.
Por que incluir a comissão de OTAs no markup?
Um erro comum do mercado é aplicar o mesmo preço em todos os canais de venda, sem considerar custos variáveis diferentes, como a comissão das agências online.
- Se o preço direto no site do hotel é R$ 300,00 e o mesmo é cadastrado na OTA, a cada reserva feita pela agência, a comissão "come" parte do valor.
- Resultado: menos margem, menos dinheiro para cobrir custos e investir.
- Em casos extremos, a venda só gera volume, mas não traz lucro efetivo.
Por isso, incluir a comissão de OTA no markup é uma forma de repassar esse custo ao cliente final e manter a margem planejada. No longo prazo, esse ajuste faz uma diferença brutal no equilíbrio financeiro do negócio.
Vejo, inclusive, que algumas redes usam como estratégia reforçar incentivo ao canal direto, com benefícios especiais para quem reserva no site ou telefone (early check-in, descontos em restaurantes, upgrades, entre outros), estimulando a chamada paridade reversa. Falarei disso em breve.
Como calcular o preço certo incluindo a comissão de OTA?
Na hotelaria, o markup ajuda a determinar o preço de venda de um serviço considerando todos os custos envolvidos, incluindo variáveis, fixos e o lucro desejado. Quando falamos de OTAs, a comissão precisa entrar como custo variável.
Fórmula Clássica do Markup
O modelo tradicional se baseia em:
Markup = (Custo Total + Lucro Desejado) / (1 - Percentual de Comissão da OTA)
Vamos ver um caso real do dia a dia:
- Custo fixo e variável por diária: R$ 180,00
- Lucro esperado por diária: R$ 60,00
- Comissão da OTA: 18% (ou seja, 0,18)
O markup ajustado será:
Preço na OTA = (180 + 60) / (1 - 0,18) = R$ 240 / 0,82 = R$ 292,68
Se esse mesmo quarto fosse anunciado pelo valor de R$ 240, o hotel receberia apenas R$ 196,80 após o desconto da comissão. O lucro cairia para R$ 16,80, diferente do planejado.
Agora pense isso numa escala de 50 reservas por mês: a diferença chega a mais de R$ 2.100,00 de receita líquida a menos só por não ajustar corretamente o markup.
Comparando canais diretos e outras fontes
Quando se fala em estratégia comercial, cada canal carrega um custo de aquisição de cliente diferente:
- Reserva direta (site, telefone): normalmente 0% (às vezes taxas pequenas de gateway ou sistemas)
- OTA: de 12% a 25% em média
- Operadoras: podem variar, mas costumam negociar percentuais semelhantes a OTAs
- Aplicativos parceiros: taxas geralmente inferiores, mas ainda assim presentes
Repare como a precificação diferenciada de acordo com o canal é o caminho mais seguro para um hotel manter competitividade sem abrir mão do equilíbrio financeiro.
Essa abordagem é muito mais fácil de operacionalizar usando sistemas integrados como o da Desbravador Software, onde cada canal pode receber tarifário próprio, regras, promoções e monitoramento de rentabilidade.
Exemplo real: caso de uma pousada média
Numa pousada do interior paulista, acompanhei de perto esse ajuste:
- Custo por diária: R$ 130,00
- Markup desejado: 40%
- Comissão OTA: 15% (0,15)
Sem ajuste, preço de venda = 130 + 52 = R$ 182,00Com ajuste para incluir comissão, preço final = 182 / (1 - 0,15) = 182 / 0,85 = R$ 214,12
O segredo é não usar o preço “pensando apenas no quarto cheio”, mas ouvir a matemática.
A importância do controle e automação desses cálculos
Ouvi de muitos colegas que “planilhas resolvem” no início, mas, na prática, erros acontecem. Mudanças rápidas nas comissões das OTAs, promoções sazonais, pacotes e alterações do custo operacional tornam o controle manual arriscado.
Automatizar a gestão de tarifas, comissões e markup permite:
- Reduzir erros humanos, como esquecimento de reajustes ou cálculos manuais
- Facilitar a comparação em tempo real de quanto cada canal entrega de receita líquida
- Ganhar agilidade nas campanhas e promoções, ajustando rapidamente o markup e evitando prejuízos
- Dar transparência à equipe, permitindo maior controle gerencial e tomada de decisão embasada
Como citei antes, sistemas como o Desbravador Software se destacam por permitir parametrização avançada do tarifário, aplicação automática de markups distintos e integração total das áreas financeira, comercial e reservas, tudo em nuvem, pronto para expansão, validação fiscal e segurança.
Quando pode haver prejuízo na venda por OTA?
O prejuízo ocorre sempre que o valor líquido recebido do canal é menor que o custo total do serviço prestado. Isso acontece, principalmente:
- Quando a comissão da OTA não é considerada no preço de venda.
- Quando há descontos extras aplicados pela OTA sem alinhamento com a gestão do hotel.
- Em períodos de alta demanda, nos quais as tarifas não foram reajustadas a tempo para acompanhar o mercado.
- Quando a estrutura interna de custos mudou (energia, folha, impostos), mas o tarifário das OTAs manteve valores antigos.
Acompanhei hotéis que queimaram margens em feriados prolongados, por não identificarem fatores desse tipo.
O segredo está em monitorar e ajustar, nunca “congelar” tarifas como se fossem definitivas. E nesse ponto, recursos de BI e relatórios de sistemas como o Desbravador Software são valiosos para quem busca acompanhar a rentabilidade e sair na frente.
O papel das OTAs na estratégia comercial
Muitos gestores me perguntam: “É ruim depender das OTAs?” Na minha opinião, elas são ferramentas valiosas, amplificam o alcance, enchem o calendário em dias de baixa procura, ajudam no branding e oferecem insights valiosos sobre o perfil do hóspede.
No entanto, o problema está em não entender seu papel na estratégia global de vendas. Recomendo fortemente olhar as OTAs como parte da matriz de canais, cada um com seus custos e margens, e nunca como única fonte de receita.
Sugiro grupos de controles assim:
- Canais próprios (site, telefone, balcão): prioridade em preço e benefícios extras
- OTAs: precificação já incluindo comissão, margens protegidas
- Operadoras ou pacotes: personalizar tarifas e condições, conforme o custo de distribuição
Encare as OTAs como aliadas estratégicas, não como vilãs do resultado.
Como alinhar precificação à meta financeira do hotel?
Não é raro ver ótimos hotéis lotados no mês, mas com resultado financeiro frustrante. O motivo quase sempre aparece na análise do preço de venda versus custos variáveis reais.
Uma rotina básica, mas poderosa que indico para todos:
- Levantar todos os custos fixos e variáveis atualizados.
- Definir o lucro líquido/alvo para cada acomodação.
- Calcular o markup considerando a comissão de cada canal.
- Testar reajustes periódicos (pelo menos semestralmente).
- Comparar o comportamento da concorrência local (sem copiar, cada hotel tem sua própria estrutura!).
É incrível como, ao aderir a sistemas de BI como o próprio da Desbravador Software, esse acompanhamento ganha velocidade. Com dashboards, consigo visualizar rapidamente os canais mais rentáveis, saber onde a “comissão come” a margem e planejar ações imediatas para corrigir rota.
Dados recentes também reforçam a importância do dinamismo, já que investimentos previstos para hotéis no Brasil até 2028 estão em alta, como apresenta o Fórum de Operadores Hoteleiros (investimentos hotelaria Brasil).
Quais cuidados ao reajustar preços nas OTAs?
Na minha vivência, o maior risco ao mexer na precificação é deixar de observar a paridade tarifária e regras das plataformas. Algumas penalizam hotéis que oferecem preços menores em outros canais. Outras direcionam clientes para concorrentes se identificam “quebra de paridade”. Mas isso não significa que o preço da OTA precise ser igual ao do site próprio, é possível simular vantagens no canal direto (como benefícios exclusivos) e manter o markup “protegendo” o lucro nas OTAs.
Outro fator: mudanças repentinas sem análise podem afugentar hóspedes ou prejudicar vendas que já estavam previstas. Sempre recomendo:
- Planejar ajustes com antecedência e comunicar a equipe comercial.
- Testar pequenos aumentos escalonados em vez de um grande ajuste de uma só vez.
- Monitorar a elasticidade de demanda: quanto o hóspede aceita pagar antes de procurar outros meios.
- Usar sistemas integrados para que todos os canais fiquem atualizados simultaneamente, evitando riscos de overbooking ou tarifas desatualizadas.
BI, relatórios e tomada de decisão
Com os sistemas certos, um hotel pode transformar a maneira como entende suas vendas. BI e relatórios não servem apenas para “olhar o passado”. São aliados para:
- Projetar cenários (inclusive com variações de comissão)
- Estimar impacto de campanhas sazonais ou promoções
- Segmentar públicos e entender quem paga mais (ou menos) por canal
- Detectar rapidamente canais menos rentáveis
Com a Desbravador Software, já vi gestores antecipar períodos de baixa ocupação, como registrado no boletim do Fórum (crescimento de 74% da ocupação), e lançar promoções que respeitam as margens e colocam o hotel entre os primeiros na prateleira digital, sempre de olho na saúde financeira.
Integração entre canais, tecnologia e experiência do hóspede
Outro ponto muitas vezes esquecido: um bom sistema de gestão é o elo entre precificação correta, marketing, atendimento e experiência do hóspede.
Já presenciei situações em que tarifas mal configuradas geraram desconforto real: hóspedes que pagaram tarifas diferentes para o mesmo tipo de quarto, reclamações online e até risco de processos. Por isso, a transparência na precificação é obrigação, tanto para o consumidor, quanto para os órgãos fiscalizadores.
Com tecnologia adequada, cada reserva parte com os parâmetros corretos, integrando canais como WhatsApp, chat, redes sociais e robôs de atendimento ao PMS, exatamente como a Desbravador Software propõe em seus projetos.
Como manter saúde financeira em ambiente competitivo?
No cenário nacional, com ocupação subindo e investimentos recordes (Belem 95% de ocupação), manter o foco no resultado é imprescindível.
Entre as melhores práticas que recomendo em conjunto com parceiros como a Desbravador Software:
- Revisar e monitorar periodicamente todas as tarifas, ajustando comissões e custos atualizados.
- Exigir feedback constante sobre pricing e canais da equipe, gestores e reservas.
- Priorizar ventas diretas com diferenciais e benefícios significativos ao hóspede fiel.
- Integrar gestão de canais, BI, financeiro e atendimento para decisões seguras, fugindo de “achismos”.
- Acompanhar tendências tecnológicas e setoriais, como novas regras, meios de pagamento, obrigações fiscais e automações disponíveis.
Destaco também textos práticos e estudos de casos disponíveis em fontes como gestão hoteleira e tecnologia na hotelaria, que trazem exemplos reais de aplicação dessas práticas no Brasil e na América Latina.
Referências de sucesso: o que aprendi
Costumo dizer que nenhum modelo funciona igual para todos, mas algumas lições são universais:
- Transparência no cálculo de tarifas evita prejuízos e dá previsibilidade aos sócios.
- Monitorar custos e comissões é tão importante quanto monitorar taxa de ocupação ou satisfação do hóspede.
- Investir em sistemas de gestão e automação é antecipar tendências e garantir que a operação não sofra com as “pegadinhas” das plataformas digitais.
- Registrar e aprender com os erros e acertos do passado. Relatórios históricos e estudos de caso, como o exemplo prático, trazem insights valiosos.
- Definir, comunicar e revisar políticas de precificação periodicamente. Nada de “precificar e esquecer”.
Reforço que, ao lado disso, é sempre útil buscar referências externas, como os números de ocupação e receita do setor compartilhados nos relatórios oficiais (receita de turismo internacional), para calibrar expectativas e traçar metas realistas.
Outro texto interessante, que aprofunda o tema, é o estudo de caso sobre custos na hotelaria.
Conclusão
Nessa jornada, ficou claro para mim que a chave não está apenas em “vender mais”, mas em vender melhor. Ou seja, na precificação inteligente, que considera todos os custos, sobretudo as comissões das OTAs, garantindo resultados sustentáveis mesmo em ambientes de concorrência acirrada.
Ao ajustar o markup incluindo corretamente as comissões, o hotel não só mantém a margem planejada, como fortalece sua competitividade, garante transparência para o hóspede e sustentabilidade para o negócio.
Se ficou alguma dúvida ou você quer conhecer mais sobre como a automação pode transformar a gestão do seu hotel ou pousada, recomendo conhecer o portfólio da Desbravador Software e conversar com especialistas. Invista no controle, ajuste sua estratégia comercial e cresça de forma segura, com tecnologia feita para a realidade da hotelaria.
Perguntas frequentes
O que é comissão de OTA?
A comissão de OTA é um valor percentual cobrado pelas agências de viagens online sobre cada reserva intermediada. Esse valor, que pode variar entre 12% e 25% do total da reserva, é descontado diretamente do montante pago pelo hóspede e representa o custo do serviço de divulgação e aquisição do cliente feito pela OTA.
Como calcular o markup incluindo comissão?
O cálculo do markup já considerando a comissão da OTA exige somar todos os custos (fixos e variáveis), acrescentar a margem de lucro desejada e, após isso, dividir o total por 1 menos o valor percentual da comissão. Exemplo: se o custo total mais lucro é R$ 240 e a comissão é 18%, o preço final será 240/(1-0,18)= R$ 292,68.
Vale a pena repassar a comissão da OTA?
Sim, é recomendado repassar a comissão da OTA ao preço final do hóspede que reserva por esse canal. Isso assegura que o hotel mantenha a margem de lucro planejada e não tenha prejuízo a cada reserva intermediada. No entanto, é importante considerar as regras de paridade tarifária das plataformas e criar diferenciais no canal direto, como vantagens e benefícios para o cliente.
Como evitar prejuízo ao incluir comissão?
Para evitar prejuízo, monitore custos e comissões periodicamente, automatize cálculos usando um sistema de gestão e ajuste as tarifas com frequência. Não esqueça de prever variações sazonais e promoções, além de garantir que o canal direto tenha diferenciais de valor, evitando dependência exclusiva das OTAs.
Qual a diferença entre markup e margem?
Markup é um fator usado para definir o preço de venda, considerando os custos totais e a comissão, enquanto margem é o percentual de lucro efetivamente obtido sobre a venda. O markup determina quanto será cobrado e a margem mostra quanto realmente ficou para o hotel após todos os custos e descontos, incluindo a comissão da OTA.
